Excel już nie wystarcza
Uzyskanie ich przychylności i aprobaty dla technologicznych zmian zależy w dużej mierze od siły argumentów oraz determinacji CMO. Przekonujące mogą okazać się informacje o poprawie bezpieczeństwa firmy i zmniejszeniu ryzyka związanego z rozproszeniem cennych i wrażliwych danych o klientach, lepszym zarządzaniu wiedzą w organizacji, perspektywie rozbijania organizacyjnych silosów zazdrośnie strzegących „swoich” danych. Nowe technologie, to również poprawa przepływu informacji i otwarcie na innowacje, a także bardziej efektywne wykorzystanie budżetu marketingowego, dostarczanie narzędzi do zarządzania i oceny pracy zespołów w postaci mierników sukcesu (Key Performance Indicators - KPI).
Mierzalność, redukcja ryzyk, monetyzacja wiedzy i zasobów, zwiększenie efektywności sprzedaży i marketingu to określenia, nad którymi prezes, zespół zarządzający czy rada nadzorcza pochylą się z zainteresowaniem. Dyrektorzy marketingu dostają więc do ręki silne argumenty, które wzmocnią od lat popularyzowaną przez nich tezę, że nakłady na marketing to nie koszt („utopiony”), ale inwestycja o policzalnej efektywności. Jednym słowem - przełom.
Co więcej, w wypadku marketing automation podobnie jak innych rozwiązań zaawansowanych technologii, z czasem efektywność systemów rośnie, ponieważ algorytmy „uczą się” dzięki wzbogacanym zasobom. Uczą się też ludzie, którzy potrafią coraz więcej czerpać z tego systemu, bardziej twórczo i skutecznie wiedzę tę przekształcić w działania prosprzedażowe, innowacje produktowe czy obsługowe, również związane z e-commerce. A możliwości jest dużo.
Od pozyskiwania leadów, przez automatyczną wysyłkę sprofilowanych ofert, po nawiązywanie relacji z klientem, utrzymanie z nim kontaktu, umacnianie więzi i budowanie lojalności. Precyzyjna segmentacja klientów pozyskanych i potencjalnych, również z wykorzystaniem parametrów behawioralnych daje z kolei szansę na zwiększanie sprzedaży poprzez cross-selling czy up-selling w ramach opieki posprzedażowej. W różnym stopniu i zakresie, ze względu na specyfikę segmentów rynku, marketing automation znajduje zastosowanie w obszarze relacji z konsumentem indywidulanym (B2C) i klientem korporacyjnym (B2B).
Wiele z tych procesów wykonuje się obecnie przy pomocy mniej zaawansowanych systemów wspieranych niezastąpionym excelem. Narasta jednak świadomość, że możliwości takich rozwiązań wyczerpują się. Skala operacji, wielokanałowość kontaktów, konieczność reagowania i personalizacji w czasie rzeczywistym, rywalizacja o uwagę i czas klienta sprawiają, że sięgnięcie po nowocześniejsze narzędzia staje się koniecznością.
Ogromne możliwości dają big data, sztuczna inteligencja, kusi też internet rzeczy… Doświadczenie bardziej zaawansowanych w tym zakresie krajów świadczy, że marketing automation to ważny krok w tym procesie zmian. Według szacunków specjalistów, nasze opóźnienie w tej dziedzinie sięga 5-7 lat, więc renta dla pionierów na polskim rynku może być atrakcyjną perspektywą.
Wdrożenie na nowe czasy
