ASM Sales Force Agency zatrudnia ponad 15 tys. pracowników na terenie całej Polski, świadcząc usługi dla wielu sektorów działalności. Które elementy uważa Pan za najistotniejsze w efektywnym zarządzaniu tak dużym przedsiębiorstwem?
Skuteczna i szybka komunikacja. Współczesne technologie pozwalają na zarządzanie ogromnymi zasobami w czasie rzeczywistym. Algorytmy są idealne, kiedy wszystkie procesy przebiegają w sposób przewidywalny. Ale nasza rzeczywistość jest „analogowa” i zdarzają się sytuacje, które analizowane algorytmem powodują powstawanie błędów. Dzięki połączeniu nowych technologii z uważną analizą i obserwacją prowadzoną przez człowieka, osiągamy maksymalną efektywność. Jasność komunikacji przekłada się też na prostą rzecz – każdy z pracowników wie, co ma zrobić i kiedy ma to zrobić. Wie, jaki zakres odpowiedzialności spoczywa na jego barkach i to buduje jego wartość, bo z tego będzie rozliczany.
Jakie cechy są przez Państwa najbardziej pożądane wśród potencjalnych pracowników?
Komunikatywność, empatia, kompetencje i odpowiedzialność. Zwracamy uwagę także na systematyczność. Czynnik ludzki wciąż jeszcze jest kluczowym ogniwem w łańcuchu większości procesów sprzedażowych. Niektóre branże są szczególnie wrażliwe na to, jaka osoba i w jaki sposób prezentuje produkt i tu właśnie wartość dobrze zrekrutowanego, wyszkolonego i zmotywowanego pracownika będzie przekładała się bezpośrednio na wyniki.
Możecie Państwo pochwalić się obsługą ponad 600 firm, w tym nie tylko przedsiębiorstw o zasięgu globalnym, ale także mniejszych, lokalnych producentów. Czy można założyć, że im większy klient, tym większe wymagania?
Często jest odwrotnie. Duży, międzynarodowy koncern ma już ugruntowaną pozycję na rynku i doskonale kalkuluje efektywność wszystkich działań promocyjnych. Za to mały dostawca musi powalczyć o miejsce dla siebie wśród większych graczy, zwykle z inną skalą budżetu. Ta praca jest najtrudniejsza, ale satysfakcja olbrzymia, a każdy sukces jest proporcjonalny do różnicy wielkości klienta względem lidera kategorii.
Z jakimi wyzwaniami się Państwo najczęściej mierzą?
W naszej branży zawsze będziemy lawirowali między siłą budżetu i potęgą kreatywności. Oba te elementy są niezbędne, żeby działać, ale mogą być wykorzystywane wymiennie. Jeśli masz duży budżet, możesz realizować sprawdzone i pewne działania na dużą skalę, wyciągając jeszcze więcej z rynku. Jeśli masz mały budżet, musisz nadrabiać to pomysłem i podejmować ryzyko działań mniej standardowych, często przecierając szlaki.
Które ze zrealizowanych dotychczas przez Państwa przedsięwzięć uważa Pan za najciekawsze?
Zawsze mam kłopot z odpowiedzią na takie pytania.
Dlaczego?
Ponieważ z jednej strony trudno oceniać projekty ze względu na różnice egzekucyjne. Czym innym jest duży projekt merchandising’owy, gdzie największy nacisk kładziemy w pierwszym etapie na wiedzę, a następnie na skalę działania w precyzyjnej realizacji strategii, a czymś zupełnie innym zwariowana kampania promocji w punktach sprzedaży, gdzie najsilniejszym walorem była radość, jaką dawaliśmy klientom promowanej marki. Odpowiem więc wymijająco – myślę, że najciekawsze projekty mamy przed sobą… Czekamy na nie w pełnej gotowości.
Branża retail jest, zdaniem wielu ekspertów, w trakcie ewolucji. Rozwój technologii informacyjnej wywarł znaczny wpływ na jej obecny kształt. Jak planować strategie działań promocyjnych, mając na uwadze dynamikę zmian oczekiwań konsumentów?
Strategia działań promocyjnych zazwyczaj planowa jest na dość krótki okres – rok, czasem dwa lata. Faktem staje się duża dynamika związana ze zmianami technologicznymi, niemniej zmian tych w tak krótkim czasie nie definiuję jako duże zagrożenie (raczej ciekawostkę). Marketerzy dysponują dziś szeregiem narzędzi, które pozwalają poznać otoczenie, w jakim pracują. Analizy rynku, takie jak: udziały w rynku, mapy cen, mapy aktywności promocyjnej, analizy grup docelowych, dane płynące z różnego typu kart lojalnościowych i to wszystko w odniesieniu do firmy oraz konkurencji, stanowią dość skuteczne narzędzia planowania. Później zostaje już „tylko” egzekucja, a to zupełnie inna sprawa.
Klienci odwiedzający sklepy stacjonarne często oglądają produkty, a następnie dokonują zakupu w Internecie (tzw. showrooming). Jak ocenia Pan ten trend, szczególnie w kontekście ograniczenia handlu w niedzielę?
Skala handlu w Internecie rośnie dynamicznie. Taki trend będzie postępował ze względu na tryb życia, jaki prowadzimy i rozwój technologii. Najbardziej wrażliwym sektorem, w którym widzimy takie zachowania, jest sektor elektroniki. Tu łatwo porównać parametry i ceny. Sklepy online są w stanie zaoferować ten sam produkt w zdecydowanie lepszej cenie dzięki ograniczeniom kosztów powierzchni ekspozycyjnej i obsługi sprzedawców. A zakupione produkty dostarczane są pod nasze drzwi. Wiadomo, że kanał online będzie odgrywał coraz bardziej znaczącą rolę. Konsumenci nadal czują potrzebę zobaczenia i dotknięcia produktu. Można ją zaspokajać przez rozwój technologii takich jak VR lub przez utrzymywanie showroom’ów, ale trend jest wyraźny i jednoznaczny. Zakaz handlu w niedzielę tylko umacnia proces zmian.
Jaka będzie przyszłość ASM Sales Force Agency w nadchodzących latach? Jakie cele stawiacie sobie Państwo przede wszystkim?
Retail się zmienia, potrzeby naszych klientów i potrzeby konsumentów ciągle ewoluują. W najbliższych latach chcemy skupić się na rozwoju technologii. Czujemy wyraźnie, że handel przenosi się do przestrzeni wirtualnej i chcemy być jednym z prekursorów tej zmiany w naszym kraju. Aktualnie prowadzimy rozmowy z wieloma firmami technologicznymi zarówno w kraju, jak i za granicą, szukając obszarów komplementarności, czerpiąc wiedzę z lepiej rozwiniętych rynków.
