Ile wynosi wartość całego rynku zoologicznego w Polsce?
Jedyne wiarygodne badanie, które można przyjąć za wyznacznik to analiza dokonana przez Euromonitor, wyceniająca polski rynek zoologiczny na 2,5 mld zł. Większość osób z branży uważa jednak, że jego wartość jest znacznie wyższa, ponieważ Euromonitor wyłącznie szacuje wyniki.
Brak dokładnych danych nie zniechęcił jednak Maxi Zoo do otwarcia w Polsce swoich sklepów. Pana kariera była związana z tą firmą od początku jej funkcjonowania w naszym kraju?
Tak, jestem country managerem od samego początku działalności firmy w Polsce. Tworzyłem procesy, procedury i budowałem zespół. Przygotowania do wejścia na polski rynek rozpoczęły się w lipcu 2012 r., natomiast pierwszy sklep został otwarty w październiku.
Niemiecka sieć Fressnapf działa już od 1990 r. Dlaczego, mimo sąsiedniego położenia, marka tak późno zawitała do Polski?
Tak jak każda firma, tak i Fressnapf skupia się na priorytetach. Rozwijała się dynamicznie, w przyszłym roku będzie obchodzić 25-lecie. Od tego czasu urosła do 1450 sklepów i zanotowała ponad 1,5 mld euro obrotów. Najpierw właściciel skupił się na rozwoju na rynku rodzimym, następnie zajął się krajami ościennymi, takimi jak Austria, Szwajcaria, a następnie przyszedł czas na Francję i Włochy. Do wejścia do Polski przymierzano się już w 2008 roku, jednak ze względu na kryzys, który dość mocno dotknął Europę, wstrzymano się z tą inwestycją do 2012 roku.
A może wtedy dostrzeżono dopiero potencjał rynku zoologicznego w Polsce? Nie ukrywajmy - w naszym kraju ciągle posiada on niewielki udział.
Nie sądzę, aby niedostrzeżenie potencjału było powodem takiej decyzji. Firma wcześniej przymierzała się już dwukrotnie do wejścia na polski rynek. W 2008 roku i jeszcze 2-3 lata wcześniej. Wydaje mi się, że nie znaleziono po prostu odpowiedniego partnera, bo należy podkreślić, że firma rozwija się głównie w oparciu o model partnerskiej współpracy. Polska jest natomiast pierwszym krajem, w którym firma zdecydowała się w 100% stworzyć własną sieć sprzedaży.
Pana zdaniem, z perspektywy czasu, warto było inwestować w Polskę?
Oczywiście. Świadczą o tym chociażby statystyki, które mówią, że rynek zoologiczny rośnie średnio w tempie 10% rocznie. Z kolei obserwując graczy spoza naszej branży można zauważyć, że najwięksi z nich, np. Biedronka, dostrzegając znaczenie artykułów dla zwierząt, wprowadzają sukcesywnie do swojej oferty produkty dla zwierząt pod własnymi markami. Nie tylko my widzimy więc potencjał tego rynku.
W niektórych krajach, w tym m.in. właśnie w Polsce, sieć promowana jest jako Maxi Zoo. Z jakich powodów zdecydowano się na taką strategię?
Fressnapf jest konkretnym słowem w języku niemieckim, dlatego w krajach niemieckojęzycznych nazwa ta dobrze się przyjęła i z sukcesem funkcjonuje. Natomiast na pozostałych rynkach, m.in. we Francji, w Belgii, we Włoszech, zdecydowanie lepiej sprawdza się międzynarodowy charakter sieci pod logo Maxi Zoo.
Ale przyzna Pan, że jest to dość rzadki zabieg, bowiem zazwyczaj sieci funkcjonują pod tą samą nazwą we wszystkich krajach, prawda?
Trudno mi powiedzieć, czy jest to rzadki zabieg, ale na pewno nie stanowi on wyjątku. Ze względu na międzynarodowy charakter działalności firmy, dokonaliśmy wyboru. Uważam, że w Polsce nazwa Maxi Zoo jest bardziej czytelna dla konsumenta niż Fressnapf.
W Polsce uruchomili Państwo dotychczas najmniejszy format spośród sklepów, które są wdrażane w sieci Maxi Zoo w pozostałych krajach. Czy to wariant ostrożnościowy?
To nie jest wariant ostrożnościowy. Mamy kilka formatów w naszym portfolio od 500 m kw. do nawet 2 tys. m kw. Myślę, że po prostu jeszcze nie dojrzeliśmy do uruchomienia największego z nich, czyli Mega Zoo. Sklepy Maxi Zoo, które funkcjonują w Polsce to i tak największe sklepy zoologiczne w Polsce. Większość konkurencji prowadzi punkty sprzedaży liczące od 80 do 150 m kw.
A jak z taką powierzchnią sklepu można odnaleźć się w galeriach handlowych?
Opieramy się na współpracy partnerskiej. Oczywiście próbujemy zainteresować naszym konceptem wynajmujących, ale po otwarciu kilku sklepów wyraźnie widać, że wyróżniamy się nie tylko wielkością ich powierzchni, ale także ich sposobem zarządzania, tzn. poziomem zatowarowania oraz cen. To spowodowało, że coraz częściej dostajemy propozycje od centrów handlowych.
Jakie czynniki przede wszystkim biorą więc Państwo pod uwagę poszukując lokalizacji w wielko powierzchniowych obiektach handlowych?
Interesują nas na pewno obiekty o dużej frekwencji. Znaczenie ma również położenie geograficzne w samym mieście. Prowadzimy badania, np. dotyczące populacji zwierząt w danej dzielnicy, dostępu do sklepu z możliwością dojazdu samochodem ze względu na rozmiar naszych produktów w ofercie. Naszą przewagą konkurencyjną jest możliwość odwiedzania sklepów Maxi Zoo ze zwierzętami, dlatego staramy się zapewnić też klientom taką opcję.
A zarządcy nie mają nic przeciwko towarzystwu zwierząt Państwa klientów podczas zakupów?
Jest to jeden z elementów, które bierzemy pod uwagę podczas negocjacji. Poszukujemy więc lokalizacji, które dają taką możliwość.
Jednak zwierząt Państwo nie sprzedają.
Nie sprzedajemy żywych zwierząt, ponieważ zależy nam na ich odpowiednim traktowaniu, a na powierzchni, którą aktualnie oferujemy nie jesteśmy w stanie zapewnić im odpowiednich warunków. W tym celu należy posiadać formaty ponad 1000 m kw. Nie chcemy robić czegoś, co jest przeciwko naturalnym warunkom bytowym zwierząt. Sprzedajemy więc wszystkie artykuły dla zwierząt, a jeśli klient jest zainteresowany zakupem zwierzęcia, to odsyłamy go do hodowcy.
Klienci nie są zdziwieni taką sytuacją?
Na początku były oczywiście uwagi, bo powszechnie wiadomo, że do sklepu zoologicznego przychodzi się też po to, aby pooglądać zwierzęta. Z czasem jednak zdołaliśmy przekonać klientów o słuszności naszej decyzji oraz argumentów.
A jak ten fakt wpływa na Państwa przychody? Asortyment zwierząt żywych, zwłaszcza egzotycznych, stanowi chyba pokaźną część przychodów?
Ciężko mi powiedzieć jak wypadamy na tle konkurencji, ponieważ nie dysponuję wynikami finansowymi pozostałych sieci zoologicznych. My chcemy się skupiać na asortymencie, który oferujemy i zamierzamy być konsekwentni w swoim postępowaniu.
Rozumiem. Jak w takim razie kształtują się przychody na przestrzeni tych 2 lat, podczas których działają Państwo w Polsce?
Nasze obroty z miesiąca na miesiąc rosną bardzo dynamicznie, ale nie mogę ujawnić szczegółów.
W związku z niewielkim udziałem branży artykułów dla zwierząt w polskim rynku, sklepy internetowe oferują ciągle bogatszy asortyment i wyższe rabaty niż stacjonarne punkty sprzedaży. Czy nie obawiają się Państwo konkurencji z ich strony?
Rozwój sklepów internetowych to trend, którego nie można zatrzymać. Klienci będą kupowali coraz więcej w internecie. Nie obawiamy się tego i zamierzamy na tym skorzystać. Myślimy o sprzedaży wielokanałowej i planujemy otwarcie sklepu internetowego. Chciałbym zwrócić jednak uwagę, że większość e-sklepów, które funkcjonują to bardzo małe biznesy. Ich największą kompetencją sprzedażową jest oferowanie produktów w jak najniższych cenach. Na rynku zoologicznym, który jest aktualnie bardzo rozdrobniony i fragmentowany, nawet jeśli chodzi o asortyment, prym wiodą 3 główne i najbardziej rozpoznawalne marki, a cała reszta posiada w nim niewielki udział. Czwarta w kolejności firma ma udział na poziomie zaledwie ok. 1%.
Czym zatem wyróżnia się Maxi Zoo?
W tym momencie chcemy więc zaoferować coś, czego nie oferuje internet, tj. kompetencji i kontaktu z pracownikami, tzw. experience, na który składają się m.in. wygląd sklepu, atmosfera, dodatkowe usługi, spotkania ze specjalistami. Tym chcielibyśmy w tej chwili powalczyć.
Wspomniał Pan jednak, że rozważają Państwo uruchomienie sprzedaży online. Kiedy to prawdopodobnie nastąpi?
Nie mamy ustalonej daty na dzień dzisiejszy. Z naszych doświadczeń wynika, że dużo łatwiej rozwijać sklep internetowy, gdy klient zna już markę i sklepy stacjonarne. Wtedy otwarcie e-sklepu przynosi znacznie szybsze efekty. W okresie pierwszego roku do 2 lat po otwarciu sklepu internetowego trzeba bardzo dużo inwestować w markę. W związku z tym otwarcie sklepów offline jest bardzo pomocne i obniża inwestycje na promocję marki w internecie. Najpierw musimy się skupić na zbudowaniu jak największej sieci sklepów stacjonarnych, a wtedy będziemy zastanawiać się nad otwarciem e-sklepu.
