Sukces najemcy jest sukcesem galerii

Do niedawna pełnił Pan funkcję dyrektora Galerii Jurajskiej w Częstochowie, a z końcem listopada 2019 roku przejął Pan także stery nad warszawską Galeria Północną.
I to z wielką radością. Lubię wyzwania i lubię realizować kolejne zawodowe cele. Galeria Północna, po Galerii Jurajskiej, to kolejne z centrów handlowych GTC S.A., którym mam przyjemność kierować. Tym bardziej, że obiekt ma ogromny potencjał. Na miejscu mam zgrany, kreatywny zespół do pomocy, a także cały ogrom pomysłów na to, co zrobić, aby centrum handlowe miało przed sobą świetlaną przyszłość, wyraźnie zaznaczając się na warszawskim rynku. Z Galerią Północną związany jestem od listopada 2018 roku. Po roku stoję samodzielnie za sterami, co daje więcej możliwości. Tym bardziej, że zajmuję się także leasingiem zarówno warszawskiego, jak i częstochowskiego obiektu. Praca w biurze, w Galerii Północnej, na miejscu i z całym zespołem przynosi wymierne korzyści dla rozwoju obu centrów handlowych. Skupienie prac w jednym miejscu ma wyraźny wpływ na wykorzystywanie synergii obydwu galerii.

Niemniej Częstochowa i Warszawa to dwa odmienne rynki i… klienci. Jak obecnie wygląda strategia komunikacji i działań marketingowych obu centrów handlowych?
Oczywiście są różnice. Po pierwsze oba centra handlowe są na różnym etapie życia, przez co mają różne potrzeby związane z dalszym rozwojem. Jurajska miała znacznie więcej czasu na wpasowanie się w rynek. Galeria Północna dopiero się wpasowuje. Po drugie Warszawa jest bardzo nasycona powierzchnią handlową. W Częstochowie Galeria Jurajska jest liderem, nie ma drugiego tak dużego obiektu handlowego w mieście. To, co łączy jednak te dwa obiekty, to zwrócenie się ku swoim społecznościom lokalnym – trend w komunikacji, który przenika dziś przez cały rynek i który znajduje także miejsce w Galerii Północnej. Realizując strategię marketingową, bierzemy więc pod uwagę przede wszystkim nasze sąsiedztwo i otaczające nas dzielnice Warszawy, realizując przedsięwzięcia, które dla tych grup będą atrakcyjne. Zależy nam na tym, aby być blisko klienta, aby nasz komunikat był możliwie najbardziej spersonalizowany, a przy tym kreatywny. Tylko w ten sposób możemy zbudować rynek lojalnych klientów. Różna jest natomiast skala projektów. W przypadku Północnej mamy do czynienia jednak z działalnością na rynku, na którym współistnieje wiele komunikatów galerii handlowych. W tym szumie i natłoku myśli musimy się wyróżnić. Stąd realizowane przez nas projekty muszą być bliższe klientowi, ale i większe. Oczywiście istnieje pokusa, aby sprawdzone projekty w Galerii Jurajskiej przełożyć 1:1 do Galerii Północnej, skutecznie się jednak jej opieramy, stawiając na unikalność.

Galeria Jurajska funkcjonuje na częstochowskim rynku z powodzeniem już 10 lat. Jak ocenia Pan zmiany zachodzące w centrum na przestrzeni tego czasu?
Sukces Galerii Jurajskiej to zasługa mozolnej pracy u podstaw. Kluczowa dla niego na pewno była rekomercjalizacja prowadzona od 2014 roku i poszukiwanie nowych, atrakcyjnych dla lokalnego rynku klientów. Wzbogacenie oferty, zwłaszcza o marki modowe, a także rozwój innych segmentów sprawił, że klient zaczął tutaj robić zakupy. Ważnym punktem była także decyzja o rozwoju oferty rozrywkowej. Zarządzając Jurajską, zawsze staraliśmy się sięgać odważnie po trendy, jakie podpowiadał rynek. Jednym z nich był retailtainment. W efekcie tego udało się skompletować najszerszą w Częstochowie ofertę spędzania czasu wolnego, wypełnioną zarówno atrakcjami handlowymi, np. restauracjami, kawiarniami, kinem, fitness clubem czy parkiem rozrywki, jak również atrakcjami poza handlowymi, np. Bulwarem Jurajskim.

Które wydarzenia były kluczowe w budowaniu pozycji rynkowej obiektu?
Myślę, że nie bez znaczenia były realizowane na przestrzeni ostatnich 5 lat modernizacje, które unowocześniły galerię, ale pozwoliły jej także na wprowadzenie nowej jakości customer experience. Dzięki licznym inwestycjom, w tym m.in. remodeling food court, stworzeniu stref relaksu czy odnowieniu pasaży, znacząco podnieśliśmy komfort robienia zakupów. Ważne okazały się także inwestycje chociażby w nowe parkingi samochodowe, rowerowe, motocyklowe, a nawet parking autokarowy czy stworzenie unikalnej strefy, jaką są Bulwary Jurajskie. Te wszystkie elementy razem sprawiły, że stworzyliśmy galerię, w którą najemca chce inwestować, a klient spędzać czas i wydawać pieniądze. Nie bez znaczenia w tym wszystkim był marketing. Mocno zwrócony w kierunku społeczności lokalnej, oparty na rozrywce, ale także na działaniach, które wzmacniały pozycjonowanie Jurajskiej jako obiektu fashion. To pozwoliło nam wybić się, ale także utrwalić wizerunek zbudowany m.in. dzięki nowej ofercie czy nowym przestrzeniom.

Czy z okazji 10-lecia dla klientów centrum zostały przygotowane jakieś specjalne atrakcje?
Dekada to kamień milowy w naszym rozwoju, zależało więc nam na tym, aby hucznie świętować nie tylko urodziny, ale także sukces rynkowy Galerii Jurajskiej. Wydarzenia dla klientów poprzedziło przyjęcie dla naszych partnerów biznesowych na kilkaset osób. Połączyliśmy je m.in. z koncertem Ani Dąbrowskiej. Dla klientów przygotowaliśmy wielką fetę 28 i 29 września. Oprócz tradycyjnych o tej porze roku pokazów mody na naszej scenie wystąpił także Marcin Daniec, który dał ponad godzinny popis stand up'u. Specjalnie na urodziny stworzyliśmy także olbrzymią plenerową scenę, na której zagrały lokalne zespoły rockowe, a także kultowy Lady Pank. Całość zakończył pokaz laserów widoczny z kilkunastu kilometrów. W samym tylko koncercie udział wzięło kilka tysięcy osób.

Jedyna Motylarnia na Mazowszu czy działająca zdrowotnie Solankowa Tężnia to nietypowe aspekty oferty Galerii Północnej i niespotykane w centrach handlowych w ogóle. Jaka idea przyświecała wprowadzeniu tych wyróżników do oferty?
Przede wszystkim chcemy się wyróżniać na warszawskim rynku, a poprzez to poszerzać funkcje centrum handlowego. Nietypowe jak na galerię wydarzenia nam to umożliwiają. Pozwalają także na rozwój relacji ze społecznością lokalną. Tężnia szybko stała się miejscem spotkań i wypoczynku warszawiaków, a zwłaszcza osób młodych i seniorów. Popularna jest ona zwłaszcza w weekendy. Projekt ten planujemy rozwijać, zwłaszcza poprzez wprowadzenie w przestrzeń wydarzeń. Motylarnia to z kolei atrakcja sama w sobie, ale także śmiałe podejście do edutainmentu, czyli połączenia edukacji z rozrywką. Inna kwestia to pewna trwałość tych atrakcji. To zupełnie inne podejście do marketingu, będące nieco w kontrze do ulotności eventów. „Galeria inna niż inne” to nasze motto, którego się trzymamy. Widać to też w ostatnich działaniach. Niedawno kupiliśmy pociąg, który właśnie zaczyna jeździć po centrum handlowym. Przed nami wystawa gigantycznych owadów. W przygotowaniu jest teatr i kino 3D. Nasza atrakcyjność przekłada się dziś zarówno na dni handlowe, jak i na niedziele niehandlowe. W te ostatnie odwiedza nas powyżej 10 tys. klientów!

Jak oceniłby Pan aktualną pozycję rynkową Galerii Północnej?
Galeria Północna radzi sobie na warszawskim rynku coraz lepiej. W 2 lata obiekt zdążył się już na nim osadzić i zbudować rozpoznawalność, a także grupę lojalnych klientów. Tylko w 2019 roku odwiedziło nas prawie 8 mln klientów i to pomimo ograniczeń w handlu, jakie nałożył na rynek ustawodawca. To pokazuje potencjał obiektu, ale także jego popularność. Kluczem do sukcesu Północnej na pewno jest dziś oferta, niezwykle szeroka i zróżnicowana, a przy tym kompaktowa i podręczna. Sukces to także zasługa lokalizacji. Białołęka to duża dzielnica Warszawy, która buduje się i rozwija w niesamowitym tempie. Korzystamy także z tego, że Północna położona jest blisko niewielkich miasteczek i terenów wiejskich, które otaczają stolicę. Dla mieszkańców tych obszarów już staliśmy się galerią pierwszego wyboru. Do tego stale inwestujemy zarówno w atrakcje, infrastrukturę, jak i w coraz atrakcyjniejszy marketing. To przekłada się na dalsze wyniki. W 2019 roku zanotowaliśmy ponad 25 proc. wzrost obrotów rok do roku. Od początku roku 2020 ta tendencja się utrzymuje. To przyciąga najemcę. W 2019 roku zanotowaliśmy aż 16 nowych otwarć. Także 2020 rok przynosi nowości. W styczniu eobuwie.pl, w lutym Time for Wax, w marcu – nowa restauracja. Widzimy, że powoli zaczyna się moda na Galerię Północną, co przekłada się na zainteresowanie inwestycją w powierzchnię.

Zarówno Galeria Jurajska, jak i Galeria Północna oferują rozpoznawalne i znane brandy. O jakie branże lub konkretne marki chciałby Pan wzbogacić ofertę tych obiektów?
Na tym etapie rozwoju Galeria Jurajska ma niezwykle kompletną ofertę w każdym ze swoich segmentów. W galerii obecni są giganci rynku odzieżowego, obuwniczego, kosmetycznego, multimediów, gastronomi i rynku spożywczego. Oczywiście pewne ruchy w obrębie istniejącej oferty są prowadzone. Pojawiają się nowości m.in. w kluczowej ofercie modowej czy w gastronomicznej. W Galerii Północnej widzę natomiast potrzebę rozwoju oferty w segmencie hobbystycznym i DIY, o tego typu najemców coraz częściej dopytują nasi klienci. Mając to na uwadze, prowadzimy obecnie takie rozmowy. W naszej ocenie to taki najemca, który odpowiedziałby na wiele potrzeb naszej dzielnicy.

Na co powinni zwracać uwagę potencjalni najemcy, chcący dołączyć do grona sklepów prowadzących biznes w obiektach zarządzanych przez GTC?
Dla nas kluczowa jest współpraca partnerska. Sukces najemcy jest sukcesem galerii, ale także sukces galerii zależy od sukcesu najemcy. Istotne jest więc tutaj zaangażowanie obu stron w proces, a także otwartość. Bez tego, przy obecnej sytuacji, z jaką zmaga się rynek retail, trudno osiągać założone cele. Mówiąc wprost, oczekujemy dziś od najemców, że ci również będą aktywnym uczestnikiem działań marketingowych czy pro sprzedażowych, włączając się w nasze przedsięwzięcia, ale także realizując własne.

Jak Pana zdaniem na przestrzeni wspomnianej wcześniej dekady zmienił się rynek handlu i centrów handlowych w Polsce?
To rynek, który ma swoje „góry” i „niziny”. 15 lat temu każdy obiekt handlowy skazany był na sukces, ale powód był prosty – centrów handlowych po prostu nie było. 10 lat temu w rynek uderzył kryzys, ale i tutaj centra handlowe dawały radę, bo nasycenie powierzchnią handlową, zwłaszcza w dużych i średnich miastach, było dość niskie. Inne były także oczekiwania konsumentów. Ci oczekiwali przede wszystkim ogromu sklepów, mniejszą rolę przywiązywano do rozrywki czy atrakcji poza handlowych. Dziś sytuacja się zmienia. Rynek zmaga się z wieloma przeciwnościami. Największym jest wciąż zaostrzająca się ustawa ograniczająca handel w niedziele i święta, która uniemożliwia rozwój wielu nowym projektom, a zwłaszcza małym i średnim centrom handlowym. Zmieniają się także oczekiwania klienta. Dziś oferta handlowa to za mało, liczy się doświadczenie zakupowe i rozrywka. To z kolei pociąga za sobą modernizacje, które od ok. 3 lat przetaczają się przez rynek. Galerie, chcąc gonić klienta, muszą być bardziej elastyczne niż jeszcze 10 lat temu, a przez to gotowe na zmiany. Na tym tle cieszymy się, że nasz najmłodszy obiekt, czyli Galeria Północna, ma najtrudniejszy okres już za sobą, co zresztą widać zarówno w footfall, obrotach, jak i w poziomie komercjalizacji, który rośnie.

Jakich więc kompetencji wymaga się dzisiaj od osób zarządzających nieruchomościami handlowymi?
Najważniejsza jest dziś kreatywność, bo sam rynek oczekuje, że galerie będą coraz bardziej kreatywne. Osoby nimi zarządzające muszą więc mieć na to pomysł, potrafić wyjść poza schemat i szablon, a tym samym poszukać rozwiązań niestandardowych. Kluczowa jest także szybkość od pomysłu do realizacji. Działania, które realizujemy, muszą odbywać się „real time”, nie ma więc czasu na ewaluacje i gdybanie. Ważna na tym tle jest umiejętność pracy w zespole, delegowania uprawnień, chociażby na wyspecjalizowane agencje zewnętrzne, np. PR czy social media, które znają się na swojej robocie.

Co obecnie stanowi największe wyzwanie w Pańskiej pracy?
Sporym wyzwaniem jest na pewno utrzymanie obecnej dynamiki rozwoju Galerii Północnej, tym bardziej, że 2020 rok zaczynamy z tzw. wysokiego C, mając za sobą wzrost zarówno obrotów, jak i stabilny wzrost footfall. Będzie to więc próba pokonania własnych rekordów. Na pewno chcemy udowodnić, że ten świetny wynik może być jeszcze lepszy, tym bardziej, że centrum handlowe dopiero się rozpędza.

Rynek handlowy w Polsce jest już bardzo nasycony obiektami handlowymi. Jak ocenia Pan dalszy kierunek rozwoju tej branży?
Więksi będą jeszcze więksi, ale dla mniejszych również znajdzie się miejsce. Rynek owszem, staje się coraz bardziej nasycony, zwłaszcza w Warszawie, ale jednocześnie obiekty na nim działające potrafią wciąż osiągnąć zamierzone cele. Sprzyja temu coraz większa zamożność społeczeństwa, ale także kierunek, w jakim ewoluują centra handlowe. Dziś to już nie tylko skupiska sklepów pod jednym dachem, ale ważne miejsca spotkań, relaksu, integracji i zabawy. To kierunek, w którym będzie się rozwijało coraz więcej obiektów. Możemy się więc spodziewać rosnącej liczby galerii społecznościowych, które z sukcesem koegzystować będą na rynku z obecnymi już graczami. Na pewno nowe obiekty będą powstawać rozważniej.

Na jakich aspektach w 2020 roku będą skupiały się działania Galerii Jurajskiej i Północnej?
W Galerii Jurajskiej kontynuujemy modernizację wnętrz. Przed nami kilka projektów, które dobiegają końca, a także kilka nowych, które zaskoczą. W obiekcie dobiega końca także rekomercjalizacja, która objęła najemców z 5- i 10-letnimi umowami. Tutaj mamy już pulę ponad 50 prolongat. Przed nami również nowe otwarcia. W przypadku Galerii Północnej dalej będziemy konsekwentnie realizować obraną strategię leasingową. Efektem tego mają być nowe marki pod dachem centrum handlowego oraz 100 proc. poziom komercjalizacji. W obszarze działań marketingowych pozwolimy sobie na sporą dawkę kreatywności i zaskoczymy. Jednocześnie także dalej inwestujemy w obiekt. 2019 rok przyniósł m.in. stworzenie tężni solankowej, bulwarów, a także liczne prace wewnątrz obiektu. W 2020 roku planujemy rozwinąć place zabaw, ogród na dachu i stworzyć windę panoramiczną oraz ruchome schody.