Jak wspomina Pan te 10 ostatnich lat?
W ciągu 10 lat działalności, zaczynając od inwestycji 10 tys. zł, zbudowaliśmy sieć kilkudziesięciu salonów specjalizujących się w sprzedaży soczewek kontaktowych, a tym samym staliśmy się największą spółką branży optycznej w naszym kraju ze 100% polskim kapitałem. Zbudowaliśmy największe portfolio kontaktologiczne pod marką własną w Europie. Nasze marki okularowe z powodzeniem konkurują z najbardziej znanymi brandami świata. I to wszystko tu, w Polsce. Mądrzejsi o doświadczenie minionych 10 lat, zaczynamy myśleć o ekspansji na rynki zagraniczne.
Kiedy to prawdopodobnie nastąpi?
Ten projekt jest jeszcze w fazie planowania na poziomie strategicznym, dlatego za wcześnie, żeby mówić o szczegółach.
Firmy z polskim kapitałem nie mają łatwego życia ani zagranicą, ani w Polsce. Czym Pana zdaniem mogą konkurować z zagranicznymi inwestorami?
Analizując rynek detaliczny poprzez mix najemców w galeriach handlowych odpowiedź brzmi: mogłyby, ale nie potrafią. Tylko nieliczne polskie spółki handlu detalicznego przetrwały próbę czasu. A jaki jest polski przedsiębiorca? Pracowity i ambitny. To daje dobre efekty w pierwszej fazie życia przedsiębiorstwa. Problemy pojawiają się, gdy firma przechodzi na kolejny biznesowy level. Ten etap weryfikuje umiejętności delegowania uprawnień i dzielenia się kompetencjami. Na polu walki zostają tylko ci, którzy szybko zrozumieli, że samemu nie da się kontrolować wszystkiego.
W jaki sposób w ciągu dziesięciolecia Państwa działalności zmieniła się branża optyczna?
Świat się zmienia, a branża optyczna wraz z nim. Z roku na rok obserwujemy zwiększenie znaczenia e-commerce. Świadomość kontaktologiczna, a za tym idzie penetracja rynku, również rośnie w tempie kilku procent rocznie. Karol Darwin twierdził, że przetrwają gatunki nie najinteligentniejsze, ale te które najszybciej przystosują się do zmian. Identycznie jest w biznesie. Z tym, że obecnie najszybciej do zmian przystosowują się organizacje inteligentne, uczące się i wyciągające szybkie wnioski. My non stop monitorujemy rynek, staramy się przewidywać kierunki jego rozwoju, co pozwala nam być zawsze o trzy kroki przed konkurencją.
A jak zmieniała się w tym czasie oferta sieci Twoje Soczewki?
Nasza przygoda z branżą optyczną zaczęła się od produktów kontaktologicznych. Szybko zrozumieliśmy, że do oferty jako produkt komplementarny doskonale pasują okulary słoneczne. W ciągu 3 lat staliśmy się największym sprzedawcą markowych opraw słonecznych w Polsce. W 2013 roku włączyliśmy do oferty oprawy korekcyjne. W tym celu otworzyliśmy własną szlifiernię szkieł okularowych. Nasza oferta wciąż się powiększa o produkty około optyczne takiej jak kosmetyki okolic oczu, okulary do czytania itp.
Czym wyróżnia się Państwa koncept sprzedaży na tle konkurencji w branży optycznej?
Marka Twoje Soczewki jest najlepiej rozpoznawalną marką kontaktologiczną w Polsce. Dlatego każdego miesiąca zakupy w sieci Twoje Soczewki robi blisko 200 tys. osób. Zaufały nam jako profesjonalistom, powierzając w opiekę swoje oczy. Sprzedajemy produkty, ale oferujemy również doznania. W myśl zasady Jeffa Bezosa, że „nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta”.
To Pana zdaniem klucz do portfeli Polaków?
Polski klient jest wymagający. Zwraca uwagę na każdy detal. Oparliśmy koncept strategiczny Twoje Soczewki na 3 fundamentach: produkt dostępny „od ręki”, produkt w dobrej cenie lub produkt wspomagany atrakcyjną wartością dodaną oraz profesjonalnie wyszkoloną i w pełni kompetentną kadrą. Natomiast w naszej branży dostępność salonu i jakość produktu jest absolutną podstawą. Fundamentem, bez którego budowanie relacji z klientem nie miałoby sensu, jest dostępność salonu, ponieważ bazujemy na powtarzalności zakupu. Bardzo ważna jest również jakość produktu, gdyż jest to produkt medyczny. W tym przypadku nie godzimy się nigdy na żadne jakościowe kompromisy.
Jak firma Twoje Soczewki świętowała 10-lecie istnienia?
Firma nie świętuje, świętuje nasz klient, ponieważ to jego zaufanie pozwala nam na tak dynamiczny rozwój. Dlatego z myślą o naszych klientach przygotowaliśmy cały parasol atrakcji, które trwały do końca kwietnia. Konkursy z atrakcyjnymi nagrodami, ciekawe oferty handlowe, darmowe badania wzroku itd.
Od 2012 roku rozwijają Państwo swój drugi detaliczny format optyczny De’Lux Optica. Jak dotychczas się rozwijał się ten projekt?
Koncept De’Lux Optica jest cały czas w fazie testów. Butiki miały na celu zagospodarowanie niszy luksusowych salonów optycznych. Nie planujemy w najbliższym czasie kolejnych otwarć salonów z logotypem De’Lux.
Jakie są Państwa plany na bieżący rok?
Rok 2015 będzie stał pod znakiem inwestycji w nowoczesne centrum biurowo-dystrybucyjne, oraz budowy nowej platformy e-commerce TwojeSoczewki.com. Nie zapominamy jednak o tym, z czego wyrośliśmy, więc działania offline nadal będą dla nas najważniejszą częścią biznesu. W tym roku planujemy kilka nowych otwarć, głównie w Warszawie.
Dlaczego akurat w Warszawie? Czy inne miasta Polski nie wykazują się aż takim potencjałem w branży optycznej jak stolica?
Warszawa to 80% potencjału biznesowego całego kraju. To tutaj ludzie chcą kupować, to tutaj ludzie kupować mają za co. To właśnie w Warszawie pojawia się wszystko jako pierwsze. To w Warszawie najłatwiej i najszybciej możemy dostrzec zakupowe trendy. Pozostałe miasta to detaliczna prowincja. Oczywiście każde większe Polskie miasto ma miejsca, w których biznes retailowy układa się prawidłowo. Jednak zdecydowanie trudniej je odnaleźć niż w stolicy.
Rozumiem w takim razie, że centra handlowe to strategiczne punkty w Państwa planach rozwoju?
Tak, centra handlowe są dla nas głównym źródłem ruchu offline’owego. Na dzień dzisiejszy swoją obecność skupiamy głównie w tych miejscach.
Jak układa się współpraca z zarządcami tych obiektów?
Niestety centra handlowe nadal działają z pozycji siły w stosunku do najemców. Kolejnym elementem są wysokie czynsze, za wysokie. Najbardziej cierpią na tym małe i średnie firmy, które powoli wykruszają się z oferty galerii handlowych. A szkoda, ponieważ często ich oferta jest ciekawą alternatywą dla światowych „sieciówek”.
Uważa Pan, że Polacy chętniej odwiedzają sklepy umiejscowione w galeriach handlowych, niż spoza nimi?
Polacy kochają galerie… niestety tylko handlowe. Badania wskazują, że ten trend będzie się jeszcze utrzymywał przez kilka najbliższych lat. W galeriach spędzamy wolny czas z rodziną, spotykamy się ze znajomymi, uprawiamy sport. Przy okazji kupujemy lub oglądamy to, co możemy kupić online. Zupełnie inaczej wygląda sprzedaż w systemie outletowym. Outlet to miejsce, gdzie 80% osób wychodzi z zakupionym produktem.
A jak ocenia Pan sprzedaż online w tej branży?
Sklep internetowy TwojeSoczewki.com powstał na bazie detalicznej sieci sprzedaży. Pomimo, że był rzeczą wtórną w stosunku do fizycznego salonu, a my koncentrowaliśmy się głównie na organicznym rozwoju sieci sprzedaży, jego znaczenie z roku na rok wzrasta.
Który z kanałów sprzedaży jest więc dla Państwa ważniejszy?
Działamy zarówno w offlinie jak i onlinie, obydwa kanały sprzedaży przenikają się, uzupełniają i krzyżowo wspomagają. Dlatego relacje z klientem budowane są zarówno w obszarze nowoczesnych kanałów komunikacji marketingowej, jak i przy wykorzystaniu tradycyjnych form marketingowego wsparcia.
To wystarczy, aby odnieść sukces?
Trzeba pamiętać, słowa Jacka Trouta, który głosił, że „gdy już dostaniemy się na sam szczyt, upewnijmy się, że rynek o tym wie”. Dziś śmiało możemy powiedzieć: jesteśmy najlepsi, szczyt osiągnięty! Ale konkurencja nie może spać spokojnie, z pasją przymierzamy się do kolejnych gór.
