Henryk Mędrzak, Svilanit: 80% klientów przy zakupie kieruje się ceną

Na jakim poziomie kształtowały się wyniki sprzedaży Państwa sieci w 2012 r.? Czy w porównaniu z ubiegłymi latami notują Państwo wzrost przychodów?
Wartości sprzedaży wzrastają. W pierwszej połowie 2012 r. nastąpiło zatrzymanie dynamiki wzrostu, ale w sumie w 2012 r. osiągnęliśmy wzrost .
W jaki sposób e-sprzedaż kształtuje powyższe wyniki?
Sprzedaż wciąż nie przekracza 3% wartości całkowitej sprzedaży, ale systematycznie wzrasta. Jednak wiemy, że nie wolno tej dziedziny działalności zaniechać ani zaniedbać dlatego znaczne wysiłki i nakłady przeznaczamy na ten kierunek.
Czy oferują Państwo możliwość współpracy na zasadzie franczyzy?
Tak, mamy przygotowaną kompletną koncepcję, strategie i umowy. W innych krajach gdzie działają salony Svilanit sklepy franczyzowe stanowią już nawet ponad 50% ilości sklepów. W Polsce jednak jeszcze nie osiągnęliśmy poziomu wypromowania marki, pozwalającego na uruchomienie tego kierunku. Raczej czekamy na chwile gdy będziemy mogli stosować strategię pull a nie push.
Jakie lokalizacje Państwa interesują?
W pierwszej kolejności interesują nas miasta z populacją powyżej 500 tys. mieszkańców. W tych miastach chcemy otwierać własne salony, nawet 3-4. W miastach z ilością mieszkańców 100 – 300 tys.mieszkańców przewidujemy docelowo salony franczyzowe oraz stoiska typu Shop in Shop. Skupiamy się głównie na lokalizacjach w galeriach handlowych, raczej kierowanych do klientów wymagających, z zasobniejszym portfelem, w największych miastach.
Jak wyobrażają sobie Państwo zatem zasięg geograficzny sieci w ciągu najbliższych kilku lat?
W 2012 roku Svilanit otworzył w Polsce 1 salon. W 2013 roku możliwe, że otworzymy 1 salon, ale uzależniamy to od tego czy uzyskamy korzystną i okazyjną ofertę lokalizacji. Zakładamy dalszy rozwój i docelowe prowadzenie ok. 10 własnych salonów w ciągu najbliższych 5-7 latach.
Działają Państwo w branży dodatków i akcesoriów w aranżacji wnętrz. Jakie cechy charakteryzują współczesną grupę klienteli tego rynku?
80% klientów kieruje się ceną przy zakupie. Klienci oczekują okazyjnych cen na towary wysokiej jakości. Wąska grupa decyduje się na zakupy kierując się jednak jakością, zaufaniem do marki, wzornictwem pasującym do ich wnętrz.
Jakie czynniki konkurencyjności odgrywają więc najważniejszą rolę?
Największym powodzeniem cieszą się koncepcje ofert outletowych albo oferty tanich produktów „podanych w dobrej formie”. Oznacza to, że niektóre sklepy potrafią nadać „luksusowy” charakter produktom niskiej jakości poprzez wystrój i charakter sklepu, dlatego ważna jest dobra lokalizacja. Grupa ok. 20% klientów jednak jest nastawiona na weryfikację jakości produktu, są dobrze przygotowani do własnej oceny oferty.
Co to oznacza dla rynku?
Tak długo jak jeszcze będziemy mieć do czynienia z kryzysem, dość wysokim bezrobociem  - w obszarze wspomnianych 80% klientów kierujących się ceną wciąż będą dominować produkty niskiej jakości, docierające wręcz do poziomu wyrobów „jednorazowego użytku”. Ale w tym obszarze lojalność klientów nie działa, każdy dostawca ma świadomość niestabilności. Oferenci produktów wysokiej jakości raczej nie powinni już być narażeni na dalsze obniżanie konsumpcji (oczywiście jest znacznie niższy niż 3-5 lat temu). Przewiduję, że już może być tylko lepiej.
Zainteresowanie dodatkami wyposażenia wnętrz wśród Polaków będzie zatem rosnąć?
Tak, rośnie i będzie rosnąć nadal. Widzimy, że zmienia się styl życia Polaków. Ciężko pracują a odpoczywać coraz częściej wolą w swoim domu. Młodzież oczywiście aktywnie spędza czas w gronie przyjaciół, ale ludzie w średnim wieku po pracy wolą wypoczywać w swoich mieszkaniach i domach. Dom czy mieszkanie staje się w coraz większym stopniu wyznacznikiem statusu. Może to nie jest społecznie najlepszy trend, ale jednak coraz częściej szukamy spokoju, odpoczynku z dala od zgiełku, pracy właśnie w swoich domach, gdzie budujemy swoje enklawy życia prywatnego.
Jak ocenia Pan konkurencję w branży? Czy rynek jest już nasycony?
Rynek jest nasycony, ale ta część (80% ofert nastawionych na cenę) jest koniunkturalna. Każde zmiany gospodarcze czy społeczne weryfikują ten obszar. Oferty tutaj są często jednorazowe, niepowtarzalne. Ewentualnie stabilne tutaj są jednostki handlowe, które potrafią dostosować się do aktualnie dostępnych towarów. Marka produktu tutaj nie ma większego znaczenia, liczy się pozycja sklepu. Jak więc widać – tutaj oferty się mogą zmieniać. Szczególnie odnoszę się do tekstyliów domowych – co stanowi naszą ofertę. W Polsce praktycznie nie ma już producentów tekstyliów, tzn. półproduktów – tkanin. Są firmy konfekcjonujące (przeszywające importowane tkaniny na gotowe) wyroby. Dostawy materiałów nie są stabilne. Dystrybutorzy mogą mieć każdego miesiąca inne materiały, z różnych źródeł i oczywiście w różnej jakości i różnej cenie. W obszarze towarów wyższej klasy, markowych (20% rynku) jest bardzo dużo miejsca dla nowych oferentów. Tutaj należy się spodziewać dużego napływu nowych dostawców, nowych marek do Polski.
Pojawi się zatem więcej graczy? Nie będzie konsolidacji?
Nie spodziewam się żadnej konsolidacji. Wąskim gardłem jest sama sprzedaż detaliczna. Niewiele firm decyduje się na inwestycje w detalu. Tekstylia domowe nie są aż tak sezonowym produktem jak np. odzież, która w tym momencie swe idealne miejsce znajduje w galeriach handlowych, gdzie aktywnie można regulować ceny i działa to bardzo elastycznie. Tylko niewiele firm będzie stać na to by prowadzić tradycyjną sprzedaż detaliczną tekstyliów domowych w wyspecjalizowanych sklepach. Raczej tekstylia domowe będą stanowić część szerokiej oferty wyposażenia wnętrz. Jeszcze większe nasycenie pojawi się w ofercie internetowej, która jednak będzie się nadal rozwijać. Jestem pewien, że w galeriach pojawi się więcej sklepów z wyposażeniem wnętrz o charakterze dystrybutorskim – kreującym raczej markę sklepu. Tutaj jednak dużo zależy od ofert galerii handlowych – decydujące będzie to czy będą skłonne dostosować ofertę. Warunki najmu przedstawiane sklepom odzieżowym bazującym na azjatyckich produktach – są jednak zbyt trudne dla branży wyposażenia wnętrz.  Ale kilka w ofercie brandowej – w specjalistycznych sklepach i galeriach ukierunkowanych na droższą ofertę – z pewnością pojawią się nowi gracze.