Zakupy wzbudzają w nas wiele emocji, podekscytowanie, radość, a czasem nawet złość. Jednak nie zawsze są to naturalne zachowania. Często nieświadomie poddajemy się mechanizmom używanym przez sprytnych sprzedawców, nawet tego nie zauważając. W jaki sposób? Na to pytanie między innymi odpowiedziała psycholog, Elżbieta Sędziak.
W czasie wyprzedaży można zauważyć u klientów galerii handlowych efekt owczego pędu. Jakie czynniki decydują o tego typu zachowaniu ludzi?
No właśnie, co ludzie myślą, co czują i jak działają podczas wyprzedaży, że powstaje mechanizm określany jako owczy pęd? Psycholodzy opisują przyczyny zachowania się ludzi posługując się dwoma terminami - atrybucją dyspozycyjną i atrybucją sytuacyjną. Z jednej strony przyczyny tkwią w człowieku, natomiast z drugiej są obecne w sytuacji zewnętrznej. Każdy z nas posiada wrodzone mechanizmy, które determinują jego działanie. W pewnym sensie kontrolujemy siebie, zwłaszcza jeśli bardzo się staramy, istnieją jednak sytuacje kiedy działamy instynktownie i wówczas wystarczy przysłowiowa "okazja", aby kontrola diametralnie zmalała. Mechanizmy zabezpieczania dobrobytu materialnego znane były człowiekowi od początku dziejów i takie mechanizmy posiada również człowiek współczesny. Niestety w niektórych sytuacjach działamy po prostu mechanicznie.
Organizowane podczas Nocy Wyprzedaży dodatkowe atrakcje, takie jak np. występy artystów czy porady stylistów, są celowymi zabiegami marketingowymi opartymi na technikach wywierania wpływu?
Prezentacja produktu polega na atrakcyjnym przedstawieniu oferty i aktualnej promocji. W tym celu sprzedawca posługuje się technikami psychologicznymi. Produkty pokazane są w ciekawym ustawieniu, wyeksponowane tak, aby rzucać się klientowi w oczy. Nie bez przyczyny organizuje się dodatkową "otoczkę" dla produktu, która powoduje, że zakupy są robione w miłej niestresującej atmosferze. Są nią np. wspomniane występy artystów, czy porady stylistów. To tak jak wtedy, gdy wchodzimy do sklepu i wita nas miła sprzedawczyni, pewna siebie i pełna entuzjazmu, która wierzy w wartość sprzedawanego towaru. Sprzedawcy dobierają język komunikacji do klienta, inaczej rozmawiają z osobą młodą, inaczej ze starszą panią. Dopasowują się do klienta. Tak naprawdę techniki wywierania wpływu użyte na samym wejściu nie należą do skomplikowanych. Zjawisko pierwszego wrażenia jest znane w psychologii.
Dlaczego klienci tak chętnie biorą udział w wyprzedażach?
Klienci liczą na wspomnianą "okazję", upolowanie wymarzonego produktu. Kuszą wystawy, na których widnieją przeceny. Tu działa metoda bardzo dobrze znana sprzedawcom. Klienci widzą metkę z przekreśloną wyższą i drugą niższą, a przez to atrakcyjniejszą ceną. To jest dobra wizualizacja dla klienta. Pojawia się myśl w głowie "to dobra okazja".
Czym się różnią mężczyźni i kobiety na wyprzedaży?
Istnieją stereotypy związane z płcią. Powszechnie utarło się, że istnieją czynności typowo męskie (np. wbijanie gwoździ) oraz kobiece (np. prasowanie serwetek) – wszyscy wiemy, że w rzeczywistości role mogą być odwrócone. Badania dotyczące zakupów pokazują, że mężczyźni podchodzą do zakupów bardziej zadaniowo (nie patrzą przy tym np. na okazje), polegają też częściej na własnej opinii. Kobiety natomiast są poszukiwaczkami, analizują podczas zakupów. Zwracają uwagę na różne detale. Wkładają też pewne emocje w robienie zakupów, kierują się chętnie zdaniem innych. Zakupy kobiece można by porównać metaforycznie do rodzaju podróży po galerii handlowej.
Istnieje stereotyp, że kobiety są bardziej podatne na wyprzedaże. Czy zgadza się Pani z tym stwierdzeniem?
Istnieje rzeczywiście opinia, że kobiety są bardziej podatne na wyprzedaże. Tłumaczy się to przede wszystkim tym, że kobieta ma potrzebę kupienia czegoś po mniejszej cenie. Zwraca uwagę na okazje i daje to różnicę niż w przypadku mężczyzn, którzy już nie patrzą tak pilnie, na to, że coś jest tańsze niż było wcześniej.
Czy częste udział w wyprzedażach może prowadzić do tzw. zakupoholizmu?
Istnieje coś takiego, jak uzależnienie niechemiczne. Zalicza się do niego, np. hazard. Fakt uczestniczenia w wyprzedażach nie powinien nas niepokoić, chyba że przekracza poza pewne normy. Jeśli nasze życie zaczyna się koncentrować wyłącznie na łowieniu wyprzedaży, jeśli poświęca się temu większość naszego czasu, a nasze myśli koncentrują się wokół tematu zakupów i zaczynamy tracić coraz więcej pieniędzy, a do tego nasze relacje z bliskimi tracą na wartości, to możemy zacząć się niepokoić. Nie zapominajmy, że uzależnienia behawioralne leczy się podobnie jak te od alkoholu. Dlatego nie dajmy się wplątać w sieć zakupoholizmu.
Tagi:
