Jeszcze 10 lat temu, chcąc spróbować nietypowej aktywności, jak skok ze spadochronem, jazda samochodem wyścigowym czy wyprawa na strzelnicę, trzeba się było nieźle nagimnastykować. Obiektów było mało, ich marketing właściwie nie istniał, a świadomość polskiego społeczeństwa o możliwościach nieszablonowego spędzania wolnego czasu pozostawała na niezwykle niskim poziomie. Większość ciekawych rozrywek przeznaczona była dla wąskich grup pasjonatów i niedostępna dla szerszego grona odbiorców. Prezentmarzeń, który od dekady działa na polskim rynku, dziś zdecydowanie ułatwia dostęp do nietypowych atrakcji. Aktualnie oferuje niemal 3500 pomysłów na prezent w 1400 lokalizacjach. O rozwoju sieci sprzedaży, peletonie konkurencji i rosnącej popularności przeżyć w formie prezentów rozmawiamy z Piotrem Kaptórem, dyrektorem marketingu Prezentmarzeń.
W którym roku powstał Prezentmarzeń?
Prezentmarzeń powstał w 2009 roku, obecnie obchodzimy więc 10-lecie działalności.
Skąd wziął się pomysł na założenie firmy?
W naszym przypadku jest to miks pasji do sportów ekstremalnych naszego założyciela oraz jego nutki przedsiębiorczości. Dekadę temu, chcąc spróbować nietypowej aktywności, jak skok ze spadochronem, przejażdżka Ferrari czy wyprawy na strzelnicę, trzeba się było nieźle nagimnastykować. Obiektów było mało, ich marketing pozostawiał wiele do życzenia, a świadomość naszego społeczeństwa o możliwościach nieszablonowego spędzania wolnego czasu była niezwykle niska. Większość atrakcji przeznaczona była dla wąskich grup pasjonatów i niedostępna dla szerszego grona odbiorców. Grzegorz, jako miłośnik rajdów samochodowych i osoba hiperaktywna, nie potrafił odnaleźć się w ówczesnych realiach. Obserwując raczkujący rynek czasu wolnego w Polsce, coraz silniejszy trend aktywnego stylu życia oraz bazując na swoich niełatwych doświadczeniach z próbami realizacji własnych pasji, wpadł na pomysł stworzenia środowiska ułatwiającego dostęp do nietypowych atrakcji.
Z oferty Państwa marki można skorzystać w 1376 lokalizacjach. Z jakich kanałów sprzedaży obecnie Państwo korzystają?
Prezentmarzeń przez wiele lat był przede wszystkim sklepem internetowym. W 2014 roku zdecydowaliśmy się na rozwój natywnej sieci sprzedaży w galeriach handlowych. Wówczas był to eksperyment, w którym nie pokładaliśmy zbyt wielkich nadziei, raczej chcieliśmy sobie udowodnić, że na inwestycje we własną sieć jest jeszcze za wcześnie. Byliśmy ludźmi Internetu i to właśnie Internet darzyliśmy największą estymą. Aktualnie nasza sieć to 25 wysp sprzedażowych oraz 3 salony, co jest żywym dowodem na to, że byliśmy w błędzie. W ubiegłym roku po raz pierwszy wyrównaliśmy obroty kanałów online oraz retail, które aktualnie stanowią dwie najsilniejsze i wzajemnie uzupełniające się gałęzie sprzedaży. Oczywiście, wciąż mamy świadomość, że online jest zdecydowanie bardziej rentowny, jednak wiemy również, że bez wsparcia retailu trudno byłoby nam osiągnąć obecne wyniki sprzedaży w sieci. Wydaje mi się, że trudno ferować wyroki odnośnie większej efektywności któregoś z tych kanałów, bowiem wzajemnie się one uzupełniają i tylko w tym modelu mają rację bytu. Przykłady z naszego rynku pokazują, że jeżeli z równą atencją i konsekwencją nie rozwijasz się w wielu kanałach… to tracisz.
Posiadają Państwo swoje lokalizacje m.in. w centrach handlowych w formie wysp sprzedażowych. Jakie korzyści płyną z formy sprzedaży bezpośredniej?
Nasza sieć sprzedaży zbudowana jest wyłącznie na centrach handlowych. Obecnie funkcjonują dwa formaty: wyspy sprzedażowe oraz sklepy. Pomimo wątpliwości, o których wspominałem wcześniej, nie było tak, że nie widzieliśmy szans tego projektu. Zdecydowanie największej korzyści sprzedaży bezpośredniej od początku upatrywaliśmy w uwiarygodnieniu naszej oferty. Nasz produkt jest wciąż dość egzotyczny dla wielu osób. Fakt, że Klient może wziąć go do ręki, sprawdzić jego jakość oraz porozmawiać z konsultantem o swoich wątpliwościach, jest nieoceniony. Marketingowo od samego początku był to strzał w dziesiątkę, a obecnie jest to również coraz lepszy kanał sprzedaży. Dzięki wdrożeniu standardów jakości obsługi Klienta, wprowadzeniu polityki produktów lokalnych (każdy punkt to min. 100 ofert w bezpośrednim sąsiedztwie centrum) oraz ciągłej optymalizacji sieci dziś odważnie myślimy o dalszym konsekwentnym rozwoju tej gałęzi dystrybucji.
W Państwa planach rozwoju pojawił się koncept sklepu z prezentami marzeń. Dlaczego zdecydowali się Państwo na krok w kierunku uruchomienia tego formatu sprzedaży?
Pierwszy sklep otworzyliśmy w centrum handlowym Wroclavia w 2017 roku i podobnie jak w przypadku pierwszego stoiska, mieliśmy sporo wątpliwości, czy ten format jest dobry dla naszego biznesu. Oczywiście, najważniejszy dla nas wówczas był wymiar wizerunkowy takiej inwestycji. Kolejny raz mieliśmy możliwość wyjścia naprzeciw potrzebom naszych Klientów, oferując zupełnie inny standard obsługi. Sklep pozwala na zdecydowanie większy komfort zakupu. Jasna kolorystyka lokalu, minimalistyczny wystrój oraz energetyczna muzyka mają za zadanie stworzyć przestrzeń, w której Klient będzie mógł odetchnąć od pędu i popuścić wodze fantazji przy wyborze marzenia bliskiej osoby, które chciałby spełnić. Od lat wyznaczamy trendy w naszej branży. To naturalne, że podnosimy poprzeczkę coraz wyżej, szczególnie w sytuacji, w której rynek, na którym działamy, rozwija się w tak spektakularnym tempie. Widzimy to na każdym kroku: dziesięć lat temu w Polsce jazdy po torach luksusowymi samochodami organizowane były na dwóch torach, dziś jest ich 17. W kraju pojawiają się nowe potężne inwestycje, takie jak Energylandia, z którą współpracujemy od 3 lat. Wiemy też, że już niedługo w Mszczonowie powstanie największy w Europie tropikalny park wodny. Te sygnały z rynku pozwalają nam pewnie patrzeć w przyszłość, jednocześnie zachowując zimną krew i konsekwencję dalszego rozwoju.
Aktualnie w portfolio posiadają Państwo trzy sklepy: we Wroclavii, Forum Gdańsk oraz w Galerii Młociny. Jakie są Państwa wymagania co do potencjalnych lokalizacji?
Każdy z naszych punktów otwieraliśmy wraz z rozpoczęciem działalności wyżej wymienionych centrów handlowych. Wynikało to z dwóch czynników: po pierwsze, od początku wierzyliśmy w te inwestycje (każda z nich spełniała szereg wymagań, które stawiamy przed każdą nową lokalizacją), po drugie, szukaliśmy ok. 30 mkw. na parterze, co w funkcjonującym już centrum zazwyczaj oznacza długi czas oczekiwania na dostępność powierzchni. Moglibyśmy oczywiście zmniejszyć ryzyko tych inwestycji, decydując się na współpracę ze sprawdzonymi, dobrze prosperującymi obiektami, jednak nasz eksperyment nie trwałby trzy, a prawdopodobnie sześć lat. Elastyczność i szybkość reakcji są dla nas kluczowe, dlatego nie mogliśmy sobie pozwolić na ten luksus. W pierwszej fazie postawiliśmy na współpracę z wynajmującymi, do których mieliśmy największe zaufanie (były to Unibaill-Rodamco-Westfield, Multi.eu oraz Echo Investment). Postawienie na tak, wydawałoby się w dzisiejszych czasach, niepewny fundament jak zaufanie, okazało się dobrym posunięciem. W chwili obecnej możemy uznać eksperyment za zakończony – mamy mnóstwo wniosków, ale do najważniejszych należy ten, że faktycznie jesteśmy gotowi na kolejne sklepy. W perspektywie dalszego rozwoju formatu lokalu, ze względu na jego ogromny potencjał wizerunkowy, interesują nas największe obiekty w naszym kraju. Zdecydowanie najważniejszym wymogiem jest to, że obiekt musi dysponować wolną powierzchnią ok. 30 mkw. na poziomie 0.
Jak szeroka jest Państwa oferta i w jaki sposób się rozwija?
Oferujemy ponad 3500 usług w niemal 1400 lokalizacjach. Jeżeli chodzi o portfolio produktowe, prowadzimy bardzo intensywną politykę jego rozbudowy, pomimo iż już od dawna jest ono najbardziej kompletnym na rynku. Najważniejsza dla nas jest jak największa powtarzalność oferty w każdym regionie kraju. Zależy nam, by w każdym miejscu Polski nasi Klienci mieli dostęp do najpopularniejszych atrakcji. Zgodnie z założeniami polityki produktów lokalnych, otwarcie każdego nowego punktu wiąże się z koniecznością przygotowania spersonalizowanej oferty sprzedażowej dla Klientów konkretnego centrum. Aktualnie cały czas priorytetem jest zaspokojenie wciąż rosnącego popytu na nasze produkty. Natomiast najsilniej oddziałujący na nas trend na doświadczanie jest naszą siłą napędową.
Które z prezentów marzeń cieszą się dzisiaj największą popularnością?
Niezmiennie od lat ranking najbardziej popularnych atrakcji wygląda podobnie. Otwiera go oczywiście skok ze spadochronem, nie mniej popularną atrakcją jest jazda off-road. Kolejne pozycje zajmują takie aktywności, jak: bilet do Energylandii, strzelanie na strzelnicy czy skok na bungee.
Kim jest Klient Państwa marki?
Naszym Klientem, co może być zaskakujące, w 70 proc. są kobiety. Najczęściej to właśnie Panie decydują się na zakup vouchera prezentowego dla bliskiego sobie mężczyzny. Dlatego też, pomimo iż to płeć piękna chętniej sięga po nasze produkty, wśród bestsellerów znajdziemy atrakcje, które na pierwszy rzut oka bardziej pasują do mężczyzn. Jeżeli chodzi o bardziej szczegółową analizę naszej grupy docelowej, są to osoby aktywne, w wieku 18–35 lat, zamieszkujące miasta powyżej 100 tys. mieszkańców.
Czy w przypadku Państwa branży można mówić o sezonowości?
To doskonałe pytanie, ponieważ na przestrzeni lat kwestia sezonowości naszej branży w znacznym stopniu uległa zmianie. Oczywiście z uwagi na to, że sprzedajemy prezenty, najlepszym okresem niezmiennie jest czas świąt Bożego Narodzenia. Jeżeli chodzi o pozostałą część roku, z biegiem lat udaje nam się coraz bardziej wyrównywać krzywą obrotu, wciąż jednak odczuwamy wpływ aury na nasze wyniki sprzedażowe.
To znaczy?
Myślę, że na taki obrót spraw składa się całościowy obraz naszej branży. Po pierwsze, silnie rozwijający się rynek coraz częściej oferuje atrakcje niezależne od warunków atmosferycznych, po drugie, nowe produkty, jak pakiety pobytowe czy współpraca z największymi sieciami kin w Polsce, pozwalają nam oferować ciekawe aktywności również podczas jesiennej słoty.
Jak oceniłby Pan rozwój segmentu kart podarunkowych na polskim rynku, obecną konkurencję i poziom nasycenia rynku tego typu ofertą?
Wydaje mi się, że rozwój segmentu kart podarunkowych rozwija się dynamicznie. Celowo użyłem sformułowania „wydaje mi się”, ponieważ nigdy nie pozycjonowaliśmy się w tym segmencie. Clou naszego biznesu nie jest narzędzie, jakim jest karta podarunkowa, a oferta, którą za tą kartę Klient może pozyskać. Jako największy operator w branży czasu wolnego to właśnie w tym segmencie upatrujemy konkurentów. Jesteśmy na rynku od dekady, zaczynaliśmy w momencie, w którym w Polsce istniała tylko jedna konkurencyjna dla nas marka. Później pojawiały się kolejne twory, a w pewnym momencie „graczy” mogło być nawet dziesięciu. Aktualnie znajdujemy się na etapie, na którym już dawno oderwaliśmy się od peletonu, który sam się też mocno przerzedził.
Jakie są plany rozwoju spółki w nadchodzącym czasie?
Jeżeli chodzi o spółkę Emotivo, planów jest dużo na wielu frontach. O większości, nauczeni doświadczeniem, przedwcześnie nie informujemy. W przypadku marki Prezentmarzeń i kanału retail plan na najbliższy czas to dalszy rozwój sieci stoisk w miastach w przedziale 100–300 tys. mieszkańców. Nowością na rok 2020 jest otwarcie się na rozmowy w ramach rozwoju formatu sklepu w największych polskich miastach.
